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一个插线板为何可以畅销20多年?

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1995年,“公牛”插座品牌成立,开创性地增设按钮开关;至今,国内市场上90%的插座仍采用此种设计;2001年,全国插座品牌监测中,公牛插座以超过20%的市场占有率夺取了全国第一的桂冠;2008年,金融风暴波及全球,然而美国西部的几家沃尔玛,公牛插座的个别产品甚至卖断货;2015年,公牛销售总额达56亿元,在一个技术不高的制造领域,以及一个行业体量不大的市场,它缔造了市场占有率全球第一的“公牛神话”……面对一个“前有狼,后有虎,中间还有小老鼠”鱼龙混杂的市场,卖插座的公牛是如何拼杀出来,并做到行业龙头的?公牛插座21年的修炼“牛”在哪里?

专业专注,是公牛的企业文化。为了追求质量和保持品牌统一,公牛集团董事长兼总裁阮立平亲自设计产品,对生产严格把关。还开创性地增设按钮开关,为了追求极致,公牛21年坚持深耕一个行业。其专注,不仅仅在于产品的质量上,在营销上更甚。纵观公牛插座的发展史,公牛经历了三个时期的营销策略,一个是先期的借名营销,一个是以安全为主题的标准营销,一个是奠定行业地位的终端营销,从而公牛打造出了“小插座、大营销”的概念。

借势营销给NBA代言

以公牛为品牌名,和当时的芝加哥公牛队重名,这可不单是个偶然。对于众多喜爱篮球的人士,公牛队加乔丹,可谓是当时世界范围内最热的词。当公牛插座刚进入市场的时候,看到公牛的牌子,我们会惊奇地被和球队一样的名字所吸引,进而记住了这个插座名称。

多年前公牛就已经将借势营销玩到极致。那么随着互联网风口的到来,借势应该借平台之势,走专业化平台宣传的路线,达到有针对性的锁定客户群的目的,进而收到网络广而告之的效果。同时,通过互联网争夺消费者眼球、借助消费者自身的传播力、依靠轻松娱乐的方式等潜移默化地引导市场消费。

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品牌营销安全代言掌控标准

企业要想打入市场,首先要给消费者一个清晰的品牌认知,换句话说,避免同质化,企业之间的较量一定程度上也是消费者对品牌认知的较量。如星巴克卖的不是咖啡,是休闲;劳力士卖的不是表,是奢侈的感觉和自信;麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业……那么插座卖的是什么呢?在消费者的反馈下,答案在品牌知名度高与质量安全。公牛插座靠市场细分打开市场后,主动提高插座标准,通过国际质量体系认证、3C认证等,并且开始打起了安全牌,并喊出了“公牛插座,保护开关,保护人”的口号。这恰恰说明了企业在消费者心智模式中一般都有着相对清晰的概念界定,企业在确保产品质量的前提下,品牌角色定位要与自身产品有较高的关联度。供应链应用1厘米的产品做到1公里深品牌竞争,渠道为王。从一开始,公牛就绕开了商场,建立自己的分销、批发渠道,控制终端市场,并且非常重视二三线城市以及农村的营销网络。在全国3000多个县级城市中,有一半的市场做到了县、镇、村三级渠道全覆盖。

“互联网+时代”的渠道价值链不仅仅是通过制造商—分销商—经销商最终到达消费者的一系列过程。比如,网库集团建立一个个单品交易平台,帮助实体企业打响特色产品,并让全国各地的企业进行线上的上下游采购,真正借助互联网开展在线采购后获取供应链应用。同时,拥有上下游企业之间真实贸易信息和供应链大数据,为实体企业解决开展供应链金融的关键点问题,并灵活满足上下游企业特定时段的资金需求,提高整条供应链的协同发展能力。

从一个带着家庭作坊基因、两万元起家的小生意,到如今数十亿年销售额的大企业,在保证质量的前提下,从借势营销、品牌营销再到供应链应用的理念,公牛似乎一直具备着超前的social意识,在传播中强调品类领导地位,这种时代意识是难能可贵的。

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