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企业鼓励经销商打价格战?真正的内幕你绝对想不到!

电动车行业已经进入到品牌相对集中的阶段,而零部件的铅酸电池品牌显得尤为突出。

目前市场上有品牌的电池企业(地下工场除外)数量恐怕不足100家,其中天能超威两家企业的市场份额高达70%左右,其余8-10家企业瓜分约25%的份额,剩下的大约几十家企业占市场份额的3-5%

从中可以看出铅酸电池产业品牌的集中度非常之高。


然而,铅酸电池产业现在进入一个“怪圈”:

一方面品牌如此高度的集中,龙头企业完全可以将产品价格提高到适当的水平,以确保企业的盈利,但企业却没有这样做;另一方面龙头企业隔三差五开打价格战,将部分规格的产品价格低至亏损的状态,使得企业发展掣肘。


揭开铅酸电池陷入“怪圈”的真相,我们从这些原因找到答案:

由于缺乏核心技术独占和知识产权专有的特点,使得龙头企业与普通企业一样陷入了产品高度同质化的泥潭,因而造成企业必须通过规模优势和价格优势来提升市场占有率。一旦企业没有价格优势,市场份额就会被具有价格优势的企业所争夺过去。

这就是铅酸电池目前价格战持续不断的原因。


然而,为什么铅酸电池企业敢于销售低于成本的产品?据调查,铅酸电池行业内的价格战,现在已经真正进入“贴本”的肉搏战,电池企业传出的诸如“卖一组亏10-20元”的方式并不是虚的。但企业为什么敢这样亏本的买卖?其中有什么玄机?

利用产品线丰富的优势,拿出部分的产品打低于成本的价格战。

这就是打价格战的企业最狠的一招。例如,现在除龙头和部分大企业之外,绝大部分的电池企业产品线较为单一。大企业只要将各个企业共有的普品拿来打价格战,就可以把一大批小企业打趴在地上不能动弹,许多的经销商就会跟着打价格战的企业。但是,一旦大企业抬高电池价格,经销商又会选择低价电池的产品,一定程度上造成了经销商对品牌的摇摆。 

打价格战经销商最关键。

由于经销商采购的电池价格低于同行,就有降价销售的动力。但在有的市场上,经销商对电池不愿因按照企业的指导价进行销售,这样可以获得更好的销售利润。对于这个问题电池企业完全有办法来解决,那就是两种办法:

一种是降低销售利润,由“月结”利润变成“年结”利润方式;另一种是采取大幅提高年返利政策来刺激经销商。

现在,大电池企业为了督促经销商提高销量,每年加码销量指标并与返利紧密挂钩。完不成销量,返利就要大受影响。由此,逼迫经销商不惜一切代价提高销量。遇到完不成任务,经销商便会采取借贷方式进行压库来保证销量指标的完成。

追求现金流量最大化。

从上述可疑看到,规模电池大不仅不惧怕价格战,而且和乐意搞价格战。这样可以让经销商陷入到为提高销售指标而无法停止的搏斗中。大量的资金涌向了电池企业,经销商如果要想换品牌厂家解套,那就很困难了。

为什么电池企业品牌集中度如此之高,其中的原因就在于此。

但是,小编在此要指出的是,铅酸电池再怎样打价格战,不可能出现一家独占市场,其他同行都死光的结果。经销商发现电池企业玩这样的模式难以让自己赚钱,而且还要让自己大量贴钱,必定会采取解套的方式。只要哪家电池企业采取优于这样的模式,经销商马上就会出现“叛变”的可能。因此,利益是维持企业与经销商的纽带。建立在共赢模式上的商业业态,才能让企业与经销商真正建立长久而又牢固的关系。而企业要保持竞争优势,就必须要在核心竞争力——包括商业模式在内的研发、制造与销售上形成独有!

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